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【トップ営業マンに最速でなる方法】最強の営業スキルである『チャレンジャーセールスモデル』について解説してみた

営業 チャレンジャーセールスモデルスキル

こんにちはmasayaです。

営業という仕事は、人間社会において今後も残り続ける仕事の一つだと思っています。

しかし、景気などによって売れない営業マンも増えているのは事実で、

かんぽ生命などのような詐欺まがいに近い営業を行う方も増えています。

しかし、本来正しい営業を行えば成果を上げることができます。

今回は、最強の営業スキルであるチャレンジャーセールスモデルについて紹介します。

チャレンジャーセールスモデルとは

営業 チャレンジャーセールスモデル

チャレンジャーセールスモデルとは、

全米で大ベストセラーになった

『The Challenger Sale: Taking Control of the Customer Conversation』で世界に知れ渡るようになりました。

日本では2015年に邦訳版が販売されており、営業業やコンサル業などの方が絶賛している一冊になります。

4年間で90社の営業マン6,000人を対象にした調査結果から導き出した内容で、

顧客が商品やサービスに対して信頼を示すのは、営業段階での体験であり、

営業マンの振る舞いが最も重要であるといっています。

そこで、営業マンの振る舞いを分析したところ『5つのタイプ』に分類することができ、

それぞれの営業パフォーマンスを調べた結果などが書かれています。

今回は、このチャレンジャーセールスモデルについて詳しく説明していきます。

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営業マンの5つのタイプ

営業 チャレンジャーセールスモデル

営業マンと言えど、様々なタイプが存在します。

米コーポレート・エグゼクティブ・ボード社(CEB)が44の属性から

営業マンが5つのタイプに分類できることを調査した結果をご紹介します。

5つの営業マンのタイプが存在します。

①:ハードワーカー(勤勉タイプ):21%
②:チャレンジャー(論客タイプ):27%
③:リレーションシップ・ビルダー(関係構築タイプ):21%
④:ローン・ウルフ(一匹狼タイプ):18%
⑤:リアクティブ・プロブレムソルバー(受動的な問題解決タイプ):14%

それぞれについて詳しく説明していきます。

ハードワーカー(勤勉タイプ)

チャレンジャーセールスモデル ハードワーカー

ハードワーカー(勤勉タイプ)は以下のような特徴があります。

・努力家
・簡単に諦めない
・フィードバックと能力開発に関心が高い

ハードワーカー(勤勉タイプ)は、がむしゃらに働く体育会系営業マンですね。

通称『ツーブロックゴリラ』ですね。

朝早くに出勤して、夜遅くまで居残って身を粉にして働きます。

営業マンの中でも誰よりも電話や訪問をこなして自己研鑽に励みます。

チャレンジャー(論客タイプ)

チャレンジャーセールスモデル チャレンジャー

チャレンジャー(論客タイプ)は以下のような特徴があります。

・常に違った見方をする
・顧客のビジネスを理解している
・議論が好き
・顧客に強引に働きかける

チャレンジャー(論客タイプ)は顧客のビジネスや業界について詳しく理解しており、

その知識をベースに顧客の考え方に強く働きかけて競争力アップについて指導します。

顧客の分野の知識があるので、より具体的な提案をすることが可能です。

営業マンと言うよりコンサルに近いようなタイプです。

リレーションシップ・ビルダー(関係構築タイプ)

チャレンジャーセールスモデル リレーションシップ・ビルダー

リレーションシップ・ビルダー(関係構築タイプ)は以下のような特徴があります。

・顧客の組織に強引な賛同者を作る
・他人を助けることを厭わない
・誰とでも上手く仕事ができる

リレーションシップ・ビルダー(関係構築タイプ)は、親しみやすさとサービス精神が売りな営業マンです。

顧客のために時間を惜しまずにニーズに応える努力をします。

顧客との強力な関係性を築いて成約を取ります。逆に言えば、人柄だけが取り柄の営業マンですね。

価値提供よりも人間性やその人の関係をベースに営業を行います。

ローン・ウルフ(一匹狼タイプ)

チャレンジャーセールスモデル ローン・ウルフ

ローン・ウルフ(一匹狼タイプ)の特徴は以下のような特徴があります。

・自分の直感に従う
・自信家
・会社が管理しにくい

ローン・ウルフ(一匹狼タイプ)は、実績はありますが自由に仕事をしすぎて会社が管理できないタイプです。

会社の方針には従わずに自分が思うように動き回るので、上司を悩ませてしまうタイプです。

しかし、実績もあるので会社自体も強くは言えず、特権階級が与えられているような天才型営業マンですね。

これは、独自のキャラクター性と天性の営業スキルがあって初めて成り立つので、

誰も真似できないので目指すのはオススメしません。

リアクティブ・プロブレムソルバー(受動的な問題解決タイプ)

チャレンジャーセールスモデル リアクティブ・プロブレムソルバー

リアクティブ・プロブレムソルバー(受動的な問題解決タイプ)は以下のような特徴があります。

・内外のステークホルダへの対応が信頼できる
・すべての問題を解決する
・細部まで気を配る

リアクティブ・プロブレムソルバー(受動的な問題解決タイプ)は、

細部までに目を配る信頼ができる営業マンです。

営業活動の中で交わした約束は必ず守ります。

商品やサービスの成約後のフォローアップを最重要しており、

問題やトラブルが発生した場合は、迅速かつ徹底的に対応するのが特徴的です。

しかし、既存顧客の対応に追われてしまい、新規顧客開拓の機会を失ってしまいがちです。

ハイパフォーマンスを上げるのは『チャレンジャータイプ』である

営業 チャレンジャーセールスモデル

これらの5つのタイプの営業マンは、平均的な成果を出すだけであれば十分可能ですが、

さらにハイパフォーマンスを上げるには一部のタイプに限られてきます。

実際に複雑性(小)の場合と複雑性(大)の案件があった場合に、

複雑性(小)であれば、どの営業マンのタイプでも平均的な成果をあげますが、

複雑性(大)になると『チャレンジャー』だけがハイパフォーマンスを得ることができます。

複雑性(小)複雑性(大)
リレーションシップ・ビルダー11%4%
リアクティブ・プロブレムソルバー18%7%
ハードワーカー26%10%
ローン・ウルフ25%25%
チャレンジャー20%54%

なぜ、チャレンジャーだけがハイパフォーマンスを獲得できているのか?

日本でも高度経済成長時代がありましたが、

その時代の営業マンの仕事内容は『関係構築』がメインになります。

接待やゴルフなどを通じて顧客との親密な関係性を築くことが大切でありました。

しかし、関係構築だけでは仕事にならないのが今の時代です。

実際にリレーションシップ・ビルダーは複雑性が高くなると『4%』しかありません。

逆に、ハイパフォーマーがもっとも多いのはチャレンジャータイプで『54%』です。

チャレンジャータイプは、多くの情報から顧客に最適な提案をして信頼を得やすいという特徴や

時には、顧客との緊張感を築いて決断を迫ることもあります。

そうしたスタイルによってチャレンジャータイプは、

複雑性が高くてもハイパフォーマンスの実績を獲得しているわけです。

つまり、ハイパフォーマンスをしたいのであれば『チャレンジャータイプを目指すべきである』ということです。

チャレンジャーの持つ3つの能力

営業 チャレンジャーセールスモデル

チャレンジャータイプは『指導・適応・支配』の3つ能力を持っています。

それぞれについて詳しく説明していきます。

・指導
・適応
・支配

差別化のための指導

営業 チャレンジャーセールスモデル

チャレンジャータイプと他のタイプの違うのは、

『市場で有益な教えを顧客に提供できること』です。

指導とは『顧客のビジネスに関して独自の視点を提供してその視点を熱意を込めて的確に伝えること』です。

多くの顧客は溢れかえる情報を整理できないので、

どの製品やサービスを選ぶべきか理解できていないケースが多いです。

チャレンジャーはこういった顧客に対して、何を購入すべきかを指導します。

営業のやり取りの中で『差別化ポイントを指導する(教えを導く)』ことが大切になります。

指導に当たっては、顧客自身が気づいていない『インサイトの提示』が必要になります。

インサイトとは、顧客が自覚していない『欲しいモノ・解決方法』を見つけて提案することです。

インサイトを提示するに当たって『顧客の業界や仕事について圧倒的な知識が必要』になります。

よりコンサルタントに近い形で、解決すべき課題を顧客と協力して設定して

コミュニケーションを取りながら改善案を提示することが大切になります。

・顧客と解決すべき課題を設定する
・双方向でコミュニケーションを取る
・顧客の考えを引き出すヒアリングスキルが必要

共感を得るための適応

営業 チャレンジャーセールスモデル

チャレンジャータイプは、顧客の指導の中で『多種多様な顧客に一番適切なメッセージを与えること』ができます。

その人に響くメッセージを与えることができれば、共感が生まれて顧客の印象に強く残ります。

つまり『それぞれの顧客に響くメッセージを伝えて顧客の共感を得られる』ようにすることが大切です。

ただ、目の前の担当者だけの理解や説得だけではなく、

その企業にいるキーマンを見極めてその人に接触してアプローチが重要になります。

・単に会いやすい人と繰り返し面談するのが無意味
・正しい人(キーマン)に対して伝えたいことを正しく理解してもらう必要がある

営業プロセスの支配

営業 チャレンジャーセールスモデル

チャレンジャーは、

『価格設定などのお金の話について主導権を握り、顧客の考えに異議をしっかりと唱えて意思決定に圧力をかけること』

ができます。

チャレンジャーはお金の話を厭わずに、必要であればしっかりと相手に異議を伝えることができます。

そうしたきつい意見でもその裏返しには優しさを持っているので、

顧客はチャレンジャーに対して安心や信頼を持つことができます。

また、そうした信頼のあるチャレンジャーが緊張感を持ち、決断を迫られると顧客は成約せざるえない状況になります。

従って『営業プロセスを支配すること』が可能になります。

・自分の有利な方向に促す。
・程よい緊張感やプレッシャーを相手に与える。

営業は顧客が実現しようとする成果を重視することが大切

営業 チャレンジャーセールスモデル

チャレンジャーは、製品やサービスではなく『顧客が実現しようとする成果を重視すること』ができます。

最近日本では、かんぽ生命が認知症の高齢者に何度も契約をさせて

お金を騙し取っていたという大企業でもそのような詐欺に近い営業を行っている現状があります。

正しく、営業を行うことができればそのようなことにはならずしっかりと成約させることができますので、

より顧客の価値を想像をしてより良い営業を行えるようにしていきましょう。

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